¿ Como vender el valor de un sitio web a tus clientes ?

A continuación Resumen de un articulo muy bueno que he leído.

Una de las cosas mas importantes como freelancer es saber como vender el valor de un sitio web a tus clientes. Tus clientes necesitan ser convencidos que un sitio web es bueno para su negocio, necesitas  demostrar el alcance y el impacto que podria tener en sus ventas.

Un clasico caso con un cliente podria ser como este:

"Hola el desarrollo de un sitio web cuesta: $$$$"
"mmm  eso lo veo muy caro, creo que mejor le pedire a mi sobrino que me ayude a crearla gratis."

Cuando este ocurra es tu chance para vender el valor de la Web.

Un sitio web es una inversión.

Los pequeños negocios y empresas no entregan dinero tan fácilmente, por que no pueden darse el lujo de ello, el dinero es muy preciado para ellos. Obviamente ellos se darán marcha atrás cuando sepan  el costo real del diseño y desarrollo de un sitio web.

Pero la única cosa mas importante que el dinero para ellos, es el futuro y el crecimiento de su negocio o empresa.  El truco entonces seria venderles que con un sitio web el retorno de su inversión esta garantizado.

Ademas del argumento "Su negocio estará abierto 24/7" tu puedes vender tu diseño profesional web en muchas maneras.

Todo puede ser medido.

Con una cuenta gratuita de Google Analytics tu puedes medir muchas cosas de tu sitio web, que no pueden ser medidos por anuncios convencionales como los impresos o anuncios de televisión. Por ejemplo : visitas diarias, que paginas son las vistas, de que lugares te visitan, etc. Este es un magnifico punto para vender tu servicios, por que le reafirma a tus clientes que ellos pueden siempre revisar estas métricas  y comprobar que su sitio web esta trabajando para su negocio y si los resultados no son los que esperaban pueden saber que cosas ajustar.

Tu imagen, de la manera que tu quieres

Un sitio web es la imagen de tu negocio en linea. Tus cliente necesitan saber que sin un sitio web , su negocio pierde alcance frente a otros competidores que actualmente si los poseen. Un sitio web pobremente diseñado afectara directamente la credibilidad de tu negocio.

Publicidad eficaz

El dinero gastado en publicidad en linea para atraer potenciales clientes a tu sitio web es mucho mas manejable y medible que el dinero gastado en publicidad tradicional como periódicos, volantes o guías telefónicas. Tu obtienes métricas y resultados  de como tu compaña de publicidad en linea esta marchando y ajustarla a como te plazca.

Tus clientes no podrían tener tanto control y precisión sobre sus gastos y resultados de sus anuncios si no tuvieran un sitio web, este es un gran punto para venderles a tus clientes sobre su inversión en un sitio web.

Mejora la productividad

Este es probablemente la ultima cosa que tus clientes esperan de un sitio web. En general un sitio web puede mejorar la productividad y liberar tiempo  que es usado en tareas manuales. Por ejemplo un formulario de contacto, la mayoría de las personas esta mas dispuesta a llenar un formulario en linea que hacer una llamada telefónica, es fácil y rápido.

No solo le ahorra tiempo a tus clientes, si no que tendran mas tiempo para pensar las respuestas a estas preguntas  a diferencia de que  lo hubieran llamado por teléfono.

Tu obtienes lo que pagastes

En este punto seguramente tu ya has convencido a tus clientes de que necesitan un sitio web, pero ellos aun están preocupados sobre el dinero que tienen que pagar, incluso si ahora miran un sitio web como una inversión.

Tus clientes seguramente están pensando en maneras mas económicas de crear su sitio web, lo cual es muy fácil, por ejemplo solo basta tomar un plantilla gratis wordpress  y configurar el sitio. El truco aquí es asegurar a tus clientes que ellos recibirán lo que están pagando: un sitio web profesional con una imagen para su negocio que inspire confianza a sus potenciales clientes, recuerda que tu sitio web creara en sus visitantes la confianza de un negocio solido y confiable.

Explica las posibilidades

Muchas personas como tus clientes no saben que pueden lograr con un sitio web por ejemplo: Pagos de facturas, ventas, administrar contenido de productos, registro de newsletters, campañas de email, suscripciones a sus servicio , etc. y la lista podria seguir.

Tus clientes necesitan saber lo que pueden hacer y entenderán que necesitan un experto a su lado para el desarrollo de su sitio web. Asegurate que no solo estas vendiendo una lista de cosas que puede hacer, tu quieres que ellos te vean como alguien en quien pueden confiar y obtener respuestas sobre todas esas actividades.

Todas esas actividades son solo parte de lo que tus clientes quieren, después de todo hay miles de freelancers que puede diseñar y crear sitios web como tu.

La importancia del diseño

Como diseñador que eres tu sabes la importancia de una imagen en linea, pero tus clientes no la saben. El truco aquí es hacer que tus clientes reconozcan esta importancia. Por ejemplo puede usar el siguiente parrafo de Razorfish’s report on branding es de hace 5 años pero es muy bueno:

"Deacuerdo con nuestros estudios 65% de los clientes reportan que una experiencia de una marca digital ha cambiado su opinión sobre una marca o producto y servicio "

Muestra estadísticas

Si tus clientes aun necesitan ser convencidos del porque necesitan un sitio web muestra algunas estadísticas. Por ejemplo el aumento de personas en internet, el aumento de los dispositivos móviles para buscar información, etc.

Aqui tienes un link de ejemplo: http://pueyrredonline.com/blog/2012/09/beneficios-de-las-compras-por-internet-en-america-latina/

Analiza a sus competidores

Otra gran manera de convencer a tus clientes es hacer una simple búsqueda en google en frente de ellos sobre sus competidores, lo cual lo convencerá de que esta ausente en internet. Al mismo tiempo puedes señalar los puntos buenos y malos de sus competidores en orden de que entiendan de que manera tu harías la cosas diferentes.

Trae las redes sociales a la mesa.

Por que hay que afrontarlo twitter y facebook  son muy visibles en estos días. Este puede ser un paquete adicional que puedes vender a tus cliente para dar mas difusión a negocio.

Ofreciendo una estrategia en las redes sociales o al menos diseñando un perfil y una foto de portada bonitos  es usualmente fácil de vender.



Link
 http://www.smashingmagazine.com/2014/07/29/selling-to-small-town-clients/
http://www.smashingmagazine.com/2013/10/30/selling-responsive-website-design/